Переговоры о цене пугают многих: страшно показаться жадным или потерять клиента. Но от того, как вы говорите о цене, зависит не только маржа, но и отношение клиента к вам. Если вы быстро и без аргументов соглашаетесь на скидку, клиент решает, что цена была завышена, а ваш продукт стоит меньше. Разберём, как договариваться о стоимости спокойно и по делу.
Подготовка: что нужно знать до разговора
Перед переговорами ответьте на вопросы:
- Какая цена для вас желаемая и какая минимально приемлемая. Ниже минимальной вы не соглашаетесь ни при каких обстоятельствах.
- Какую ценность получает клиент: деньги, время, снижение рисков, результат.
- Какие у клиента альтернативы: другие поставщики, самостоятельное решение, отказ от покупки.
- Какими уступками вы можете пожертвовать, не теряя в прибыли: условия оплаты, сроки, объём, дополнительные услуги.
Чем лучше подготовка, тем увереннее вы чувствуете себя в разговоре. Общий план подготовки мы разбирали в статье как вести переговоры: подготовка, структура и приёмы.
Сначала ценность, потом цена
Одна из частых ошибок — назвать цену, не объяснив, за что она. Клиент сравнивает цифру с тем, что у него в голове, и чаще всего сравнение не в вашу пользу.
Порядок лучше такой:
- Выясните задачу клиента и что для него важно.
- Покажите, как ваше решение закрывает эту задачу и какой результат он получит.
- Назовите цену, привязав её к результату.
Пример: «Вы хотите получать больше обращений с сайта и при этом не раздувать бюджет. Мы возьмём на себя настройку и поддержку, и вы будете видеть отчёт о результатах. Стоимость работы — столько-то в месяц».
Как реагировать на просьбу о скидке
Не отвечайте сразу. Сначала уточните:
- «С чем вы сравниваете цену?»
- «Есть ли бюджет, в который нужно уложиться?»
- «Что для вас важнее: цена, сроки или результат?»
Дальше у вас несколько вариантов:
- Объяснить ценность ещё раз, если клиент не заметил главное.
- Изменить состав предложения: убрать часть услуг, разбить на этапы.
- Предложить условия, которые вам выгодны: предоплату, больший срок договора.
- Дать скидку в обмен на что-то: отзыв, рекомендацию, объём, ранний платёж.
Золотое правило: уступка без встречной уступки не делается. Так клиент понимает, что за скидку нужно что-то предложить.
Приёмы в переговорах о цене
- Пауза. После названия цены помолчите: не нужно сразу оправдываться или снижать.
- Диапазон вместо одной цифры. Называйте варианты с разным составом, клиент выбирает.
- Три варианта. Базовый, стандартный и расширенный часто помогают выбрать середину.
- Фиксация. После договорённости подтвердите условия письменно.
Типичные ошибки
- Соглашаться на скидку сразу.
- Называть цену раньше, чем объяснили ценность.
- Оправдываться за цену.
- Давать скидку без встречных условий.
- Спорить, а не выяснять причину возражения.
- Не готовить аргументы и варианты заранее.
Когда лучше отказаться от сделки
Бывает, что клиент хочет цену ниже вашей минимальной. Тогда лучше спокойно отказаться и оставить дверь открытой: «К сожалению, при такой цене мы не сможем выполнить работу на нужном уровне. Если ситуация изменится, будем рады вернуться к разговору». Сделка в убыток чаще вредит, чем помогает.
Пример диалога о скидке
Клиент: «Можете сделать скидку 20 процентов?»
Продавец: «Понимаю, что бюджет ограничен. Подскажите, с каким предложением вы сравниваете и что для вас важнее: итоговая сумма или состав работ?»
Клиент: «Нам важно уложиться в определённую сумму».
Продавец: «Тогда давайте посмотрим, что можно изменить. Мы можем убрать часть дополнительных услуг или разбить работу на два этапа, чтобы первая часть укладывалась в ваш бюджет. Также я готов обсудить скидку, если вы подтвердите заказ на весь срок и оплатите первый этап вперёд».
Здесь продавец не соглашается сразу, выясняет причину и предлагает несколько вариантов с обменом уступок. Клиент получает выбор, а продавец сохраняет маржу и уважение к своей цене.
Как тренироваться
Переговоры о цене можно проигрывать с коллегами: один играет клиента, другой продавца, затем меняетесь. Также помогает деловая игра «Кто есть кто», где вы учитесь считывать собеседника и выбирать стратегию общения.
Если возражения про цену звучат часто, посмотрите наш разбор работы с возражениями клиентов.
Частые вопросы
Стоит ли сразу называть цену?
Лучше сначала выяснить задачу клиента и показать ценность, а затем называть цену, привязывая её к результату.
Как реагировать на просьбу скинуть цену?
Не соглашайтесь сразу. Уточните причину, предложите варианты: изменить объём, сроки или условия оплаты, и обменивайте уступки на что-то в ответ.
Всегда ли нужно давать скидку?
Нет. Если клиент ценит результат, скидка не обязательна. Иногда полезнее предложить бонус, который вам обходится дешевле, чем скидка.
Как готовиться к переговорам о цене?
Определите минимальную приемлемую цену и желаемую, подготовьте аргументы о ценности и варианты уступок.
